Lexique
Le lexique des achats & de la négociation
Un glossaire de terrain pour les acheteurs : les mots, les méthodes et les acronymes qui reviennent dans les achats modernes, écrits pour les praticiens.
A
- Accord-cadre
- Un contrat pré-négocié qui fixe les conditions (prix, niveaux de service, modalités) des commandes futures, sans engagement ferme sur les volumes.
- Achats 4.0
- L'application du digital, de l'IA et de la donnée temps réel aux processus achats traditionnels : l'idée de l'Industrie 4.0 transposée au sourcing.
- Achats de commodités
- L'approvisionnement en matières premières ou en biens standardisés, dont les prix sont souvent soumis à la volatilité des marchés.
- Achats digitaux
- L'usage de technologies et de solutions logicielles pour automatiser et optimiser les activités achats.
- Achats directs
- L'acquisition de biens ou de matières premières directement utilisés dans la production ou la fabrication.
- Achats directs vs. achats indirects
- Les achats directs financent ce qui entre dans le produit (matières, composants) ; les achats indirects financent ce qui fait tourner l'entreprise (IT, services généraux, prestations).
- Achats industriels
- L'achat des biens, matières et services nécessaires aux activités de production industrielle.
- Achats par mise aux enchères
- Une méthode d'achat où les fournisseurs se concurrencent dans un environnement d'enchères structuré pour remporter un marché, souvent en temps réel.
- Achats prédictifs
- L'usage de l'analytique et des technologies de prévision pour anticiper les risques achats, les comportements fournisseurs ou l'évolution des marchés.
- Achats responsables
- Une approche achats intégrant des considérations environnementales, sociales et éthiques dans les décisions d'achat.
- Analyse de la dépense
- Le processus de collecte et d'analyse des données de dépenses achats pour identifier des économies et améliorer les stratégies de sourcing.
- Analyse des dépenses
- La classification et l'analyse des données d'achat d'une organisation pour révéler des gisements d'économies, des consolidations fournisseurs et des tendances par catégorie.
- Analyse multicritères
- Une méthode de décision qui évalue les offres fournisseurs selon plusieurs critères pondérés, et non sur le seul prix.
- Analytique achats
- L'analyse des données achats pour améliorer la prise de décision, la performance fournisseur, la maîtrise des coûts et les stratégies de sourcing.
- Appel à information (RFI)
- Un document achats servant à recueillir des informations générales auprès des fournisseurs avant de lancer une consultation.
- Appel d’offres (RFP)
- Un processus achats où les fournisseurs soumettent des propositions commerciales et techniques détaillées en réponse à un besoin exprimé.
- Automatisation des achats
- L'usage de solutions logicielles pour automatiser les tâches et les flux achats répétitifs.
B
- BATNA (MESORE)
- Best Alternative To a Negotiated Agreement : la meilleure solution de repli si l'accord échoue. Le chiffre le plus important à connaître avant toute négociation.
- Benchmarking
- La pratique consistant à comparer les offres fournisseurs à des données de marché externes, à un historique interne ou aux prix des pairs, afin d'en valider la compétitivité.
- Benchmarking achats
- La comparaison des offres fournisseurs, de la performance achats ou des stratégies de sourcing à l'aide de critères d'évaluation structurés.
- Benchmarking des prestataires
- La comparaison des prestataires à l'aide de critères achats structurés et d'indicateurs de performance.
- Benchmarking fournisseurs
- La comparaison des offres ou des performances fournisseurs à l'aide de critères achats standardisés.
- Budget base zéro
- Une approche budgétaire où chaque ligne doit être justifiée de zéro à chaque cycle, au lieu d'être reconduite depuis l'année précédente.
C
- Classement fournisseurs
- Le classement des fournisseurs selon des critères d'évaluation achats ou des modèles de notation.
- Concurrence fournisseurs
- Un mécanisme achats conçu pour stimuler les comportements concurrentiels des fournisseurs.
- Concurrence fournisseurs dynamique
- Un mécanisme achats où les fournisseurs adaptent et améliorent continuellement leurs offres en fonction de leur positionnement concurrentiel en temps réel.
- Coût objectif (should-cost)
- Une estimation ascendante de ce que devrait coûter un produit ou un service, construite à partir des matières, de la main-d'œuvre, des frais généraux et de la marge.
- Coût total de possession (TCO)
- Une méthodologie achats évaluant l'ensemble des coûts directs et indirects associés à un produit, un service ou un fournisseur sur tout son cycle de vie.
- Coûts ouverts (open book)
- Un modèle contractuel où le fournisseur partage une transparence totale sur ses coûts, l'acheteur payant le coût plus une marge convenue à l'avance.
D
- Décomposition des coûts
- Le détail, fourni par le fournisseur, de son prix décomposé en éléments constitutifs : matières, main-d'œuvre, frais généraux, logistique et marge.
- Délai de livraison
- Le temps écoulé entre le passage de la commande et la réception du bien ou du service. Souvent plus négociable que les acheteurs ne le pensent.
- Demande de prix (RFQ)
- Un processus achats utilisé pour demander aux fournisseurs des prix et des offres commerciales sur un besoin défini.
- Diagnostic fournisseur
- L'évaluation des capacités, des risques, de la qualité et de la performance d'un fournisseur.
- Digitalisation des achats
- La transformation des processus achats par les technologies digitales et l'automatisation.
E
- E-enchère
- Un processus d'enchères digitalisé où les fournisseurs se concurrencent en temps réel, généralement centré sur l'optimisation du prix.
- E-procurement
- La gestion digitale des activités achats via des plateformes en ligne et des outils logiciels.
- E-sourcing
- L'usage de plateformes digitales pour conduire les événements achats (RFx, enchères, évaluation fournisseurs) en remplacement des échanges par e-mail et tableurs.
- Efficacité achats
- La capacité des équipes achats à optimiser le temps, les coûts, la performance fournisseur et les processus opérationnels.
- Enchère (inversée)
- Un événement concurrentiel en direct et limité dans le temps, où des fournisseurs pré-qualifiés enchérissent à la baisse les uns contre les autres sur le prix (et d'autres critères) pour un périmètre défini.
- Enchère inversée
- Un format d'enchère achats où les fournisseurs baissent progressivement leurs prix sous l'effet de la concurrence.
- Engagement de volume
- L'engagement de l'acheteur à acquérir une quantité minimale sur une période donnée, en échange de prix ou de conditions préférentiels.
G
- Gestion par catégories
- Une approche achats stratégique qui organise les activités d'achat par catégories, afin d'améliorer la gestion des fournisseurs, la visibilité sur les dépenses et la performance du sourcing.
- Grille d’évaluation fournisseur
- Un outil d'évaluation structuré permettant de mesurer la performance d'un fournisseur au regard de critères achats prédéfinis.
I
- IA dans les achats
- L'usage des technologies d'intelligence artificielle pour automatiser, optimiser et assister les processus achats : analyse fournisseurs, sourcing, benchmarking, négociation et prise de décision.
- Incoterms
- Des termes commerciaux normalisés en trois lettres (EXW, FOB, DDP…) qui définissent qui paie le transport, l'assurance, les douanes, et où s'opère le transfert de risque.
- Intelligence de décision achats
- La combinaison des données achats, de l'analytique, des modèles de notation et des outils digitaux pour éclairer les décisions d'achat.
K
- KPI achats
- Un indicateur mesurable servant à évaluer la performance achats : efficacité, économies réalisées ou qualité fournisseur.
L
- Logiciel achats
- Une solution digitale conçue pour gérer les activités achats : sourcing, évaluation fournisseurs, processus RFx et négociation.
- Logiciel achats best-of-breed
- Une solution achats spécialisée, centrée sur une capacité métier précise (le sourcing ou la négociation, par exemple) plutôt que sur une suite achats complète de bout en bout.
M
- Mise en concurrence
- Un processus d'achat dans lequel plusieurs fournisseurs s'affrontent en soumettant des offres pour obtenir un contrat ou un marché.
- Modèle de notation achats
- Une méthodologie structurée d'évaluation des offres fournisseurs selon des critères achats pondérés.
N
- Négociation
- Le processus structuré permettant d'aboutir à un accord entre parties aux objectifs différents. Dans les achats : rarement à somme nulle, presque toujours multi-sujets.
- Négociation achats
- Le processus de discussion des conditions commerciales avec les fournisseurs, en vue d'obtenir le meilleur résultat achat possible.
- Négociation digitale
- Une négociation achats menée via des plateformes digitales permettant l'interaction fournisseurs, le benchmarking et la mise en concurrence en temps réel.
- Négociation en direct
- Une négociation achats en temps réel, où les fournisseurs ajustent dynamiquement leurs offres pendant une session concurrentielle.
- Négociation en temps réel
- Une approche de négociation où les offres fournisseurs évoluent instantanément pendant une session achats active.
- Négociation multicritères
- Une approche de négociation achats où les fournisseurs sont évalués sur plusieurs facteurs : coût, qualité, délai, durabilité et service.
- Négociation stratégique
- Une approche de négociation achats centrée sur la création de valeur à long terme plutôt que sur la seule réduction de prix immédiate.
- Nomenclature (BOM)
- La liste structurée de chaque composant, sous-ensemble et matière première nécessaire à la fabrication d'un produit fini, avec quantités et spécifications.
- Notation pondérée
- Une méthode d'évaluation achats attribuant des niveaux d'importance différents aux critères lors de l'évaluation des fournisseurs.
O
- Optimisation des coûts
- La réduction des coûts d'achat tout en maintenant, voire en améliorant, la qualité, la performance fournisseur et l'efficacité opérationnelle.
P
- Performance achats
- L'efficacité globale de la fonction achats, mesurée par les économies réalisées, la qualité fournisseur, l'efficacité opérationnelle et la création de valeur stratégique.
- Performance fournisseur
- La mesure de l'efficacité d'un fournisseur en matière de qualité, de coût, de délai, de réactivité et de conformité.
- Pilotage de la dépense
- La maîtrise et l'optimisation des dépenses de l'organisation par la gouvernance achats et l'analytique.
- Plateforme achats
- Une solution digitale permettant de piloter le sourcing, les achats, l'évaluation des fournisseurs ou la négociation.
- Prix cible
- Le prix que l'acheteur vise dans une négociation, généralement dérivé du coût objectif, des benchmarks ou des contraintes budgétaires.
- Prix de rupture
- Le prix maximum que l'acheteur accepte de payer avant d'activer sa BATNA. Fixé avant la négociation, jamais dévoilé pendant.
Q
- Qualification fournisseur
- Le processus permettant de vérifier qu'un fournisseur satisfait aux exigences achats définies à l'avance.
- Qualité Coût Délai Durabilité (QCDD)
- Un modèle achats multicritères permettant d'évaluer la performance fournisseur au-delà du seul prix.
R
- Référencement fournisseur
- Le processus de qualification, de contractualisation et d'intégration d'un nouveau fournisseur dans vos systèmes achats avant qu'il puisse transacter.
- Rendement matière
- Dans les achats industriels, la part de matière première qui devient produit fini utilisable. Un inducteur de coût souvent invisible en négociation.
- RFx
- Un terme générique regroupant les processus achats de type RFI, RFP et RFQ.
S
- SaaS achats
- Un logiciel achats hébergé dans le cloud et commercialisé par abonnement.
- Sourcing stratégique
- Une méthodologie achats structurée visant à optimiser la sélection des fournisseurs et la performance d'achat sur le long terme.
- Sourcing tactique
- Une approche de sourcing de court terme, centrée sur les besoins achats immédiats et l'efficacité opérationnelle.
- Stratégie achats
- Une approche structurée définissant la manière dont une organisation pilote son sourcing, ses relations fournisseurs, sa négociation et sa performance achats.
- Stratégie de mise en concurrence
- Une stratégie achats conçue pour stimuler la compétitivité des fournisseurs par des mécanismes structurés de comparaison et de négociation.
T
- Transformation des achats
- La modernisation de la fonction achats par l'optimisation des processus, la digitalisation et l'évolution stratégique.
- Transparence achats
- La capacité à comprendre, justifier et expliquer clairement les décisions d'achat et les évaluations fournisseurs.
É
- Évaluation des offres
- Le processus d'analyse et de comparaison des offres fournisseurs selon des critères définis à l'avance : prix, qualité, délai, durabilité ou capacité technique.
- Évaluation fournisseur
- L'analyse structurée des offres, des capacités, des risques et de la performance globale d'un fournisseur.
- Évaluation multicritères
- Noter les offres fournisseurs sur plusieurs dimensions pondérées (prix, qualité, délai, durabilité) plutôt que de les classer sur le seul prix.