La BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement, en français MESORE, meilleure solution de rechange) est l’option que vous retenez si la négociation échoue. Elle définit votre véritable prix de réserve : n’acceptez jamais un accord moins bon que votre BATNA.
Dans les achats, votre BATNA peut être la reconduction du contrat du fournisseur en place, un fournisseur de secours, ou la fabrication en interne. Une BATNA solide se construit avant la négociation, pas avec des tactiques habiles à la table.