Une négociation achats efficace vise rarement le prix le plus bas : elle vise à construire un accord que les deux parties pourront réellement tenir. Les meilleurs acheteurs préparent davantage (modèles de coûts, BATNA, conditions de rupture) et parlent moins.
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Négociation
Le processus structuré permettant d'aboutir à un accord entre parties aux objectifs différents. Dans les achats : rarement à somme nulle, presque toujours multi-sujets.