Introduction
La digitalisation des achats s’est nettement accélérée au cours de la dernière décennie.
Les organisations utilisent aujourd’hui des outils digitaux pour :
- le sourcing,
- l’analyse des dépenses,
- la gestion des fournisseurs,
- les workflows achats,
- et la gestion contractuelle.
Pourtant, la négociation elle-même reste étonnamment manuelle.
La négociation reste très fragmentée
Beaucoup de négociations achats reposent encore sur :
- des e-mails,
- des tableurs,
- des appels téléphoniques,
- des informations fournisseurs déconnectées,
- et un benchmarking manuel.
Cela crée des inefficacités et limite la visibilité achats.
Pourquoi la négociation est plus difficile à digitaliser
La négociation est dynamique et humaine.
Contrairement aux workflows achats administratifs, elle met en jeu :
- de la concurrence,
- de la psychologie,
- de la stratégie,
- des comportements fournisseurs,
- et de la décision en temps réel.
Les systèmes achats traditionnels n’ont pas été conçus à l’origine pour ces interactions.
Les achats ont besoin d’outils de négociation tactiques
Les équipes achats modernes réclament de plus en plus :
- une mise en concurrence en direct,
- un benchmarking en temps réel,
- une notation achats,
- de la transparence dans la négociation,
- et de l’intelligence de décision.
C’est ce qui fait émerger une nouvelle génération de plateformes achats tactiques.
Conclusion
La digitalisation des achats reste incomplète tant que la négociation elle-même est pilotée manuellement.
La prochaine étape de la technologie achats consistera à structurer et à augmenter la négociation.