Les commanditaires d’une première enchère concentrent souvent leur attention sur l’événement lui-même : qui enchérit, à quoi ressemble le classement, si quelqu’un décroche. Les commanditaires expérimentés vous diront que l’enchère est la partie facile.
C’est la semaine précédente qui détermine si les économies seront au rendez-vous.
Les spécifications
Si les fournisseurs enchérissent sur des interprétations différentes du cahier des charges, l’enchère compare des pommes à des pommes légèrement différentes. La moins chère l’emporte, mais ce n’est peut-être pas celle que vous vouliez. Verrouillez la spécification (tolérances, emballage, certifications comprises) avant l’envoi des invitations.
La qualification des fournisseurs
Chaque fournisseur admis à l’enchère doit être un fournisseur auquel vous seriez réellement prêt à attribuer le marché. Laisser entrer un fournisseur à peine qualifié « pour mettre la pression » produit généralement l’inverse : les fournisseurs qualifiés cessent de prendre l’événement au sérieux dès qu’ils comprennent qu’un concurrent non qualifié fixe le plancher.
Le prix de rupture
Connaissez votre prix de rupture avant l’ouverture. Si l’enchère se clôture 1 % au-dessus, vous vous retirez. Si votre prix de rupture bouge pendant l’enchère parce que les offres deviennent excitantes, vous n’aviez pas un prix de rupture, vous aviez un souhait.
L’alignement interne
L’enchère va faire remonter des arbitrages (prix contre délai, mono-source contre double source) qu’il faudra trancher en quelques secondes, pas en quelques jours. Assurez-vous que les parties prenantes capables de décider soient disponibles pendant la fenêtre de l’événement. Si votre direction financière doit valider au-delà d’un seuil, faites acter ce cadre d’approbation par écrit en amont.
L’enchère est la partie visible. C’est la préparation qui la fait fonctionner.